只做“同路人”。
華為正在做一件“難且�！钡氖隆Ｗ鲞@件事肯定很難，難就難在如何“殊途同歸”。但做成這件事肯定又特別牛，牛就牛在華為找到了解決問題的思路，還恰好跟合作伙伴的想法“不謀而合”。
“同路人”有多難
年初的時(shí)候，華為中國政企業(yè)務(wù)像往年一樣，發(fā)布合作伙伴新政。不同的是，華為還同時(shí)提出 “同路人”理念。這意思應(yīng)該都能理解，畢竟“干事業(yè)就是要尋找同路人”。
只不過，想碰到“同路人”應(yīng)該并不容易。
華為希望與合作伙伴成為“同路人”，但“合作伙伴”又是一個(gè)概括性的統(tǒng)稱。按照專業(yè)的定義，“合作伙伴”可以分為ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商，或IT方案商、數(shù)字化服務(wù)商），以及SI（系統(tǒng)集成商）和分銷商。
而且隨著科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，科技生態(tài)中又已出現(xiàn)了咨詢服務(wù)商、人才培訓(xùn)服務(wù)商、運(yùn)維服務(wù)商、運(yùn)營服務(wù)商、項(xiàng)目總包商等諸多新角色。
但這還只是相當(dāng)寬泛的定義。
例如，分銷商就還可粗分為三類。第一類是坐鎮(zhèn)中樞，覆蓋全國市場的總分銷商（總經(jīng)銷商）；第二類是封疆大吏，覆蓋全省市場的區(qū)域分銷商；第三類是深耕網(wǎng)格，覆蓋網(wǎng)格市場的末端分銷商。
雖然他們都關(guān)心資金流、物流等問題，都在琢磨如何提升增值分銷能力，但因?yàn)槊嫦虻目蛻舨煌�，全國分銷商、區(qū)域分銷商、終端分銷商的發(fā)展訴求，就不可能完全一樣。成為他們的“同路人”，就要理解他們不同的發(fā)展路徑，解決他們在業(yè)務(wù)下沉、拓展中小SI合作過程中面臨的挑戰(zhàn)。
再舉例說明，數(shù)字化服務(wù)商（ISV）也是個(gè)寬泛的定義。雖然他們的業(yè)務(wù)模式相同，但需求明顯分層。國內(nèi)頂級的數(shù)字化服務(wù)商與“10億元俱樂部”中的企業(yè)，想法就完全不一樣。
國內(nèi)排名TOP30的頂級數(shù)字化服務(wù)商，業(yè)務(wù)均橫跨多個(gè)行業(yè)，且在3~5個(gè)行業(yè)處于市場領(lǐng)先位置。有意思的現(xiàn)象是，這些人相當(dāng)務(wù)實(shí)，甚至很少將人工智能掛在嘴邊，因?yàn)樗麄冎�，�?shù)據(jù)做不好，AI就做不了。所以，頂級數(shù)字化服務(wù)商近期更關(guān)注數(shù)據(jù)流動(dòng)，數(shù)據(jù)可信空間構(gòu)建等。
數(shù)字化服務(wù)商群體中，還有一個(gè)“10億元俱樂部”，即年?duì)I收超過10億元，且只專注政府、金融、教育等單一行業(yè)的企業(yè)。很明顯，這些企業(yè)與頂級數(shù)字化服務(wù)商的想法不一樣。他們更專注應(yīng)用場景，因?yàn)閳鼍安艜?huì)給他們帶來安全感，向應(yīng)用場景里鉆的越深，這些企業(yè)的護(hù)城河就越寬，就越不容易被取代。
所以，“同路人”難就難在“殊途同歸”。有些伙伴想深入應(yīng)用場景，有些伙伴正在關(guān)注數(shù)據(jù)，有些伙伴希望借助華為的產(chǎn)品，將自己的解決方案做到極致，有些伙伴已經(jīng)基于華為的技術(shù)，搭建自己的平臺(tái)。而華為與伙伴互為“同路人”，就要在不同的路上，給予合作伙伴不同的支持。
“同路人”有多牛
但話又說回來，若真成為“同路人”，還真是件很牛的事情。
看看華為是怎么做的。
首先是定目標(biāo)。其實(shí)，不管合作伙伴走的是哪條路，目標(biāo)一定是要有的，而且只有一個(gè)。這一點(diǎn)，在2025年合作伙伴策略中，已經(jīng)給出了答案——以客戶為中心，為客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、智能化升級創(chuàng)造價(jià)值，并通過創(chuàng)造價(jià)值獲取收益。
其次是規(guī)則保障。都說“條條大路通羅馬”，其實(shí)還有一句話“羅馬不是一天建成的”。如果沒有此前推行一系列保障機(jī)制，“同路人”恐怕就是句口號。但就因?yàn)榇饲叭甑墓ぷ鳎巴啡恕崩砟畈趴赡苈涞噩F(xiàn)實(shí)。
2022年，華為首次確立“一個(gè)深耕，兩個(gè)擴(kuò)張”的戰(zhàn)略方向。2023年，華為又在此基礎(chǔ)上明確提出，要在“NA市場、商業(yè)市場、分銷市場”，三條戰(zhàn)線上齊頭并進(jìn)。這既是對市場的一次細(xì)分，也是對合作伙伴需求的細(xì)分。
同樣是在2023年，華為還提出圍繞“四梁六柱”，即秩序、規(guī)則、激勵(lì)、平臺(tái)，以及“研、營、供、銷、服、管”，構(gòu)建“伙伴+華為”體系�，F(xiàn)在看來，“研、營、供、銷、服、管”正是“伙伴+華為”體系中的那個(gè)“+”號。此時(shí)，華為已經(jīng)在主動(dòng)適配伙伴需求，并已經(jīng)有了“同路人”理念的雛形。
2024年，華為還進(jìn)一步完成了策略細(xì)化。在NA市場，建立更緊密的戰(zhàn)斗隊(duì)形；在商業(yè)市場，堅(jiān)持“以集成商為中心”，并持續(xù)降低伙伴的交易成本；在分銷市場建立更下沉，積極發(fā)展分銷精英伙伴。
從效果來看，上述政策基本達(dá)到預(yù)期。2024年，華為中國政企業(yè)務(wù)收入增長。合作伙伴業(yè)績也取得新的突破，銀牌及以上伙伴收入增長近25%，商業(yè)市場交易伙伴數(shù)量增長22%，有效分銷精英伙伴數(shù)量更是實(shí)現(xiàn)80%的增長。
接下來，就是進(jìn)一步深化合作策略。這一點(diǎn)，最新的合作伙伴政策中也給出了明確的方向，這里可以重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)關(guān)鍵詞：一是“鼓勵(lì)共同投入”；二是“優(yōu)質(zhì)的資源向優(yōu)質(zhì)的伙伴傾斜”。
如上所述，華為一直在加大對合作伙伴的資源投入，在“研、營、供、銷、服、管”等方面，適配合作伙伴就是華為的投入，推出“小而美”的解決方案，推出適配市場的分銷產(chǎn)品，也是華為的投入。而以此為“橄欖枝”，華為也希望合作伙伴等持續(xù)加大業(yè)務(wù)投入。
當(dāng)然，這里要澄清些許誤區(qū)。合作伙伴都是獨(dú)立的個(gè)體，都有獨(dú)立的想法，但“同路人”合作理念，恐怕并不是伙伴想干什么，華為就支持你干什么，畢竟華為中國政企業(yè)務(wù)有4萬多家合作伙伴。
那么，問題來了。
什么是華為與伙伴都能認(rèn)可的路？
其實(shí)這樣的路并不難找。例如，不管是在NA市場，還是商業(yè)市場。華為與伙伴都想“深入應(yīng)用場景”，進(jìn)而還要將AI融入應(yīng)用場景，并創(chuàng)造價(jià)值。但要走通這條路，需要解決算力、算法、數(shù)據(jù)等一系列挑戰(zhàn)，需要低成本地解決數(shù)據(jù)治理、模型落地等問題。所以，“同路人”若能走通這條路，確實(shí)是件很牛的事。
再例如，不管是華為，還是伙伴等希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)下沉，覆蓋區(qū)域市場、覆蓋中小企業(yè)市場。但要走通這條路，需要產(chǎn)品資源、市場資源、營銷資源、服務(wù)資源同步下沉，還要想辦法抵消合作伙伴因業(yè)務(wù)下沉所增加的成本，想辦法提升合作伙伴體系的客戶服務(wù)響應(yīng)速度。此前，沒有科技企業(yè)能大規(guī)模地走通這條路，“同路人”若能走通這條路，也確實(shí)是件很牛的事。
只做“同路人”不當(dāng)“孤勇者”
正因如此。未來的科技生態(tài)中，只有“同路人”，沒有“孤勇者”�！肮掠抡摺惫律碜甙迪�，只能越走越慢；“孤勇者”去賭命運(yùn)的槍，絕沒成功的可能。而與此對照，“同路人”理念的核心：一是設(shè)立共同的目標(biāo)；二是投資投入的雙向奔赴；三是保持緊密隊(duì)形，并擰成一股繩；四是資源向開路先鋒傾斜。
或者說，優(yōu)質(zhì)的營銷資源、服務(wù)資源、產(chǎn)品資源、市場資源，都將向有共同目標(biāo)，下決心加大資源投入，且能力強(qiáng)、貢獻(xiàn)大的“同路人”傾斜，他們也將獲得更好的合作支持和更多的權(quán)益激勵(lì)。
就最后總結(jié)：3月20日和3月21日兩天，“華為中國合作伙伴大會(huì)2025”將在深圳舉行。華為也將對“同路人”理念，進(jìn)行詳細(xì)解讀。但我想說的只是。當(dāng)一個(gè)人發(fā)現(xiàn)，自己走的路不再孤獨(dú)時(shí)，他才會(huì)更有勇氣堅(jiān)持走下去。即使他們知道要去戰(zhàn)斗，他們也知道未來的自己不是一個(gè)人去戰(zhàn)斗，因?yàn)檫@條路上，會(huì)不斷加入“同路人”。
了解詳情，請關(guān)注華為中國合作伙伴大會(huì)2025官網(wǎng)
